这两天咬一口兔娘 裸舞，比亚迪要供应商降价的事传得死灰复燎。

泉源是一张网传来自比亚迪的邮件截图。在邮件里，比亚迪先说了我方成立 30 年的成绩，又说了本年的销量瞻望要冲破 420 万辆。

之前传闻它年销售 400 万辆的标的，看来已不在话下。

但紧接着话锋一滑，销量是高了，来岁竞争也更浓烈了。是觉得了加多竞争力，我忽视这个条款：2025 年降价 10%。

很快，一封疑似供应商的回复邮件截图也传出来了，洋洋万言几大段就一个有趣：无法承袭。

鉴于这个回复的确实性有待考据，大伙儿看个乐就好。

然后没多久，比亚迪高管就出来回报了，年度议价是惯例，并非强制，大众可以协商鼓励。

这话基本上是默许了比亚迪有降价条款，而且话里有话是说，这可不是我比亚迪一家这样作念，大众王人是这样干的。

竟然，险些是消除天，上汽大通条款供应商降价 10% 的讯息也传了出来。

本着看吵杂不嫌事大的精神，脖子哥找了一圈业内东谈主士聊聊年度降价这事，聊完发现，年降如实是险些通盘车企王人会提的条款，而在价钱战这两年，降价也有越来越尖酸的趋势。

我先给大伙儿掰扯掰扯，为啥汽车行业会有年降这个惯例。

一个零件在量产之后的单价着落，大约可以分为三个方面。

第一个是时间降本。

比如，这个零件有一部分材料原来必须入口，刻下找到了更低廉的国产化替代。访佛的更换材料、优化经营、取消部分零件等决策，让零件本人发生了变化，王人算在内。业内称之为 VAVE。

第二，是模具工装等用度的摊销。

这些东西王人是专件专用，是以是单拎出来的一笔用度。以模具费为例，车企的通用作念法是把这笔钱分担到零件单价里。

打譬如，这个模具的价钱是 100 万元，按照 10 万辆分担，便是在零件单价里包含了 10 元的模具摊销。要是本年一经坐褥了 10 万辆车，那这 10 元的模具摊销费来年就要刨除。

对于这俩，我们之前写过一篇降本著作，里头有在意证据。

那第三个便是年降。

好多车企在零件招标定点的时候，就会商定年降比例。诚然一般王人有年限，3 年比较常见，毕竟车子到那会儿就该改款了。

针对不同供应商、不同零件，这个比例会有一定各异。

有的是每年 3%，有的是每年 5%，还有一位供应商说他们是 3%～5%～7% 这样的递加。但也有车企东谈主士暗示，像博世、大陆这种体量的供应商，年降一般很小或者莫得，"他们不给你加价就可以了"。

每年降价的根柢逻辑来克己造业的礼貌——产量越大，时间越长，坐褥效果越高，制变资本就越低。

比如在前期投资阶段，汽车行业是重资产行业，地点、机床、坐褥线等动辄王人是千万级别。但卖得越多，这一部分资本就会被摊得越薄。

还有工艺的捏续改善。刚量产的时候，东谈主员、开发王人需要磨合。等这个零件作念得多了，开发厚实，工东谈主更老到，良率和坐褥节律王人会肃穆走高。

以及跟着产量的加多，供应商靠近上游的供应链也更好谈价钱。

从这里我们也能发现，比较于前边两种看得见摸得着的降价，年降本人到底是因什么而降，其实比较无极。

对于供应商而言，资本的着落能否跟得上年降，得看具体情况。

但放到刻下这个布景下，年降有了一种硬降的滋味。因为好多零件的时间降本空间，早就被掏干净了。

一位作念禁止器的供应商告诉我们，他们在两年前就完成了入口原材料的国产化替代，刻下根柢挖不出新的降本决策。

况兼因为价钱战的开打，车企降本压力越来越大，供应商被条款的年降标的也越来越高。

一位车身结构材料的供应商告诉我，以往他们的年降在 8 个点控制，但前年主机厂猛然启齿条款降 15 个点。

还有供应商老哥说，他们前年作念的一个花样，零件价钱在 11 月底才谈拢，但到了 12 月份，主机厂就条款年降十几个点。

"我刚量产落地就这样搞，花样王人没法作念了，等于我还莫得赚到钱，就要运行亏了。"

不仅标的在加多，主机厂给供应商的回旋余步也越来越小。

几位供应商王人向我们显现，车企定的年降标的是一个力求值，内容上两边要反复协商，一般来说终末达成的收尾王人会低于这个值。

但刻下，这个终末谈拢的价钱，和一运行条款的标的越来越近。

有供应商以身作则："夙昔对方要降 10 个点，内容操作的时候，我可以通过一些商务技巧或者利益交换，谈到 5 个点。但最近两年，这个底线一经涨到 8 个点，而且气派相称矍铄，没得谋划。"

为达到降价主义，主机厂会从多个维度向供应商施压。

某些零件主机厂可能会让多家供应商同期供应，但这几家供货比例会有隔离。比如三家参与，并划分占比 80%、10%、10%。

要是不配合降价，主机厂来年就缩短你的供货比例，诚然，他对其他两家详情亦然这样条款的。

这样作念的收尾，便是车企开了一盘我方无需参与的三国杀，他看着三家供应商杀完，终末进场收货战果。

除此以外，主机厂还可以在其他新花样招标上卡你一脚，不让你入围，"他（指车企）思搞你太容易了"。

前边王人是通例操作了，我还听到过一个更骚的。

有家供应商也曾被主机厂以"下雨天货品有水、盘活箱上有蜘蛛网，不合乎清洁法式"为由，拒却零件入库，条款立地处置。

这时候供应商必须火速派东谈主到现场，否则，要是因为你家零件缺件导致产线停工的话，停 1 分钟罚 5 千。

但最概述的来了。他们的东谈主赶到工场门口后，门卫却不放他们进厂。

除了这些，有的主机厂还默契过拖欠货款的花样来逼你。

一位供应商的销售东谈主员告诉我，要是年降莫得谈妥，主机厂会以价钱莫得敲定为由，暂停支付货款。

譬如说，要是此次的年降要到 2025 年 5 月才谈拢的话，那就意味着 1～5 月，供应商王人要自掏腰包供货，这就意味着他们的资金链有断裂的风险。

而当谈价到了终末的终末，要是照旧有供应商实在谈不下来，主机厂可能就径直把这位踢出局，换其他供应商来顶替，"你不干有的是东谈骨干"。

在我斗争的这样多供应商里，还莫得东谈主能统共拒却主机厂的条款，至少王人要意旨，这个游戏才玩得下去。

看起来年降一经把供应商整得一经很惨了吧？但这仅仅一小部分问题。

好多供应商跟我说，他们最疾苦的还不是年降，而是主机厂的付款周期实在太长了。

生意场有句话叫作念"现款为王"，任何一家公司王人要保证我方的现款流。

险些通盘主机厂王人条款供应商先交货，再付款。说白了，便是买东西赊账，这样车企的资金压力会小不少。

主机厂付款周期的辱骂，径直决定了供应商的现款活水平。

恰恰昨天，特斯拉副总裁陶琳发了个微博，说特斯拉把付款周期压缩到 90 天控制。

她援用了一个彭博社的数据，表中炫耀中国电车企业的付款周期赫然长于特斯拉，其中蔚来达到了 295 天。

而一位供应商告诉我，有主机厂给他们的账期是 6+X ——6 个月起，X 是个未知数。

最运行 6 个月还能要回财富，但其后主机厂把现款换成了银行承兑。这尽头于给你一张"支票"，但你得过段时间才气从银行把钱取出来，而且还会有几个点的手续费。

再其后银行承兑变成了交易承兑——提现更贫瘠，手续费更高。

而最新的玩法是，有主机厂刊行了我方的金融债券，拿这个给供应商支付货款。

这是一种只可在这家主机厂体系内使用的东西，只消当你的配合方也和该主机厂有生意交易时，才可以拿这东西去支付。它是提不出东谈主民币的，可以称之为"一种专用的凭空货币"。

一个供应商老哥说，这玩意儿他们财务拒收过好屡次，本年实在顶不住才收了，臆预想刻下还没花出去。

钱给得慢就算了，重要好多供应商终末连钱王人要不纪念，只可拿车抵账，而且对方给的时常是卖不动的车子。

有供应商告诉我，他们之前收了几台扣头后按 10 万块一辆抵过来的车，我方消化不了就找汽贸公司询价出掉，收尾那儿说这车收不了，因为他们的提货价才 9 万。

脖子哥传闻过，还有车企拿房产抵账的，致使还有主机厂把车卖给了果汁厂，然后用果汁抵账。终末果汁到了职工这，哥们收到 5 箱，发现王人是超市里看不到的那种，一口没喝全扔了。

看到这里，这两年汽车价钱战打得有多刺激，大伙儿也感受到了。车子越来越低廉的背后，是供应商的压力越来越大，就义的利润越来越多。

不啻一位供应商告诉我，车企要是在结尾商场降了 5 千、1 万元，那这笔钱一定会从供应商身上抠出来。

有一位供应商的例子比较有代表性，他们作念的零件蓝本在圈子里属于利润率还可以的，之前的年降就有过 10 个点。他们公司在 2022 年夙昔王人是挣钱的，到了 2023 年勉强迫强出入均衡，可到了本年，标的便是少亏少量。

从蓦的者的角度登程，我们买到实惠的车子，这再好不外。但要是站在产业角度，供应商永远被过度压榨，对这条产业链是利是弊就不好说了。

还紧记我刚斗争汽车行业时，一位前辈就跟我说，汽车产业的根基，不是那几个整车制造厂，而是背后高大的供应商。

德国、日本这两个国度之是以是今天的汽车强国，不光是他们有响当当的汽车品牌，更是因为他们在几十上百年的发展中，出身了一群强盛的供应商。

德国的博世、大陆、采埃孚，日本的电装、爱信、住友电工等。

这些公司当年跟在大家、丰田们后面混，有我一口肉就有你一口汤，大众沿路成长，才成为了今天的巨型供应商。

而把柄《Automotive News》发布的 2024 年全球汽车零部件供应商排名榜，前 100 名里有 15 家中国企业，前 50 名里仅有 5 家。

赫然，我们的供应商还不够强盛，还需要时间来成长。而一个合理的利润，才气让供应商捏续发展。

要是车企每年王人要供应商硬着头皮降价，这样的生瓦解作念多久？又有几许供应商能坚捏下去？

这些问题咬一口兔娘 裸舞，可能要等这场淘汰赛透彻实现，才会有谜底吧。